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乐器销售进入“快鱼”轨道
    点击数：2011    更新时间:2009/12/8 18:13:45    收藏此页
        2009年，全球乐器制造商对中国乐器市场的兴趣，从未像今天来得如此强烈。当金融危机让日、韩、欧美国家的乐器商还在为生计发愁的时候，中国俨然成为世界最大的乐器消费市场。“首次参加中国的乐器展览会，一切都使我们感到新鲜和激动。但我们发现，电子管风琴在中国还是一个空白，教堂音乐在德国历史悠久，但观众似乎对此知之甚少，这是我们完全没有预料到的事情。产品在中国营销，我们依赖于合作伙伴的支持，对中国乐器市场和文化，我们还需要进一步的了解。”在2009年上海乐器展，一位来自德国的管风琴制造商尴尬的言论，形象地提出了诸多问题，对于文化轴心城市钢琴人均占有量还达不到20%的中国而言，人口众多真的是否意味着中国乐器市场有着巨大的潜力？凭借成熟的品牌运作经验和中端价格优势，消化中国这块市场蛋糕是否真的是易如反掌？当欧美乐器商成为参与乐器内销市场竞争分子的同时，在OEM的路途上走了许久的国产乐器制造商又当如何面对眼前的变化？

乐展是行业的晴雨表 钢琴是市场的风向标
2009年，上海国际乐器展E1钢琴馆相对往年更加热闹非凡。新面孔的出现，外商的进驻以及在洗牌背后某些品牌的倒闭退出，构成了今天钢琴市场的众生相，未来钢琴市场竞争的强度不言而喻。
珠江钢琴集团董事长黄伟林表示，作为全国乐器的龙头企业，珠江钢琴集团钢琴年产销量突破8万架，累计产销量超过100万架，销售幅射全球100多个国家和地区，企业主要经济指标稳居全国同行首位。迄今，珠江钢琴集团拥有全球最大的钢琴木材加工基地和最先进的木材处理设备，在全国同行率先通过了ISO9001、ISO14001、ISO10012等国际标准的管理体系认证，荣获“全国质量奖”的企业，集团现已拥有珠江、里特米勒、恺撒堡三大品牌，涵盖高、中、普及三个档次，形成了全球范围内最完整的钢琴产品系列。今年5月30日，珠江钢琴集团在荔湾区广东光电科技产业基地与意大利VISCOUNT（威斯康）国际公司签定了技术战略合作协议，研发高端数码乐器，产品也在上海国际乐器展隆重推出。短短10年里，珠江钢琴完成了从传统制造型企业到拥有自主知识产权、自主品牌和持续创新能力的创新型企业的蝶变。
2009年上海国际乐器展，多数外商摇身成为制造商，面对国内钢琴市场结构性的转变，博兰斯勒钢琴中国总经理方阳认为，中国作为全球最重要的钢琴市场，博兰斯勒钢琴一直采取的是差位竞争的策略，做别人没有的价格，做别人不做的市场是博兰斯勒钢琴最初的竞争策略。而今，在各地最大的经销商中都有博兰斯勒钢琴的产品代理。虽然，博兰斯勒钢琴在中国钢琴市场的经销商数量还不算多，但钢琴的整体销量提高了60%，产品当前处理供不应求的阶段，博兰斯勒钢琴在中国开办的欧米勒钢琴工厂达到了零库存，产品单月销量达到了400架左右。不仅如此，博兰斯勒钢琴近期还收购了欧洲劳力士钢琴品牌，品牌生产在德国和中国肇兴都有独立的工厂，产品进驻国内市场会给各地经销商带来新的利润点。此举意在开拓中国钢琴市场，同时也是在拯救德国传统民族乐器工业。
“在我国音乐高校中，一直对国产钢琴持怀疑态度，钢琴音准稳定性和音色差，一度成为在校师生拒绝国产钢琴的理由。”海伦钢琴总经理陈海伦客观地说，1999年德国制造商给中国钢琴的评价是质量差、浪费资源。那时德国钢琴的价格是国产钢琴的10倍，技术含量创造的经济价值显而易见。在今年乐器展院长论坛时，我毫不犹豫地说到，中国的钢琴制造已基本与国际接轨，海伦钢琴在法国的排名同样超过日本钢琴。陈海伦说，欧洲音乐学院都在使用海伦218型钢琴，为什么我们国内音乐学院不能用呢？海外钢琴品牌要高出优质国产钢琴近10倍的价格，我们为什么要花如此的冤枉钱？
“再优秀的国外乐器商也有倒闭问题的发生，民营企业在激烈的市场竞争中也有成功的可能。相对品牌悠久的钢琴品牌，民营钢琴制造商竞争的是未来。”嘉德威钢琴公司总经理陈莲琴告诉记者，没有衰退的行业，也没有衰退的市场，关键看经营者如何去运作。包括产品策略、技术策略的调整，以及管理和制造的成本控制、提升产品的性价比。用敏锐的思路和洞察力，嘉德威钢琴会对未来的钢琴市场拿出积极的应对方案。未来中国的钢琴市场，随着百姓在精神文化生活上消费的自觉性的觉醒，未来的音乐教育市场会更加宽广，需要所有商家做大量精细的工作。
经过经济危机的影响，市场结构重新调整、优胜劣汰，市场更加规范合理。竞争对手少了，但竞争的层次高了。南京摩德利钢琴厂总经理王永和告诉记者，在国内，与其制造钢琴，不如培养一个高素质的钢琴技师队伍，没有一个高素质的制作技师团队做保证，钢琴的品质也无从谈起。中国很多钢琴企业都已经知晓德国的钢琴制造技术，但在实施层面没有贯彻执行。在国外，钢琴制造成本高众所周知，市场在中国，低成本也在中国，中高端的钢琴市场利润是非常诱人，这也是很多大型商家争抢这个市场的现实因素。
据记者了解，韩国三益钢琴所有的力量都已放在中国市场，在成功收购德国塞勒尔钢琴后，三益钢琴在德国、中国和印尼三个国家进行生产，向世界同步推广。对于三益钢琴如何角逐内销市场，韩国三益钢琴总经理李炯国告诉记者，在德国生产的塞勒尔钢琴与中国生产的产品基本没有什么差别，市场竞争的重点是如何在国内构建三益钢琴的营销渠道，并建立紧密融洽的合作关系，我们需要更加细致地理解中国的文化和历史。2009年，在金融危机的影响下，三益钢琴的经营也是受到很大的挑战，中国乐器市场受影响没有想象那么大，只是欧美市场受到很大的冲击。预计在2010年上半年，他相信中国的钢琴市场会进入恢复期。韩国有句俗语，经济越是低迷越是要有投资发展的信心，三益钢琴在中国市场持续投资，也是为了让中国的百姓认识到三益钢琴的品质与价值。
作为中型钢琴企业，贝多芬钢琴在内地一直在开发二三级市场，受金融危机的影响，产品出口有所下滑，内销反而有所提升，上海贝多芬钢琴总经理朱荣炜告诉记者，贝多芬钢琴再次投入200万进行产品音源的开发与设计，以应对市场竞争。现在的经销商不再拼价格，今年展会的整体效果要好于往年，接到不少香港、台湾和马来西亚的订单。目前，贝多芬钢琴年产量达到2000架次。

西管民营制造商走集团化、产品系列化作战路线
今年的乐器展，河北金音集团带来系列中高档吉他、电声提琴、ISO2000认证系列管乐新品，得到经销商和观众的青睐，金音乐器集团总经理陈学孔告诉记者，现在的客户更加理性和成熟，老客户来交流和处理问题，新客户来展位洽谈，金音展位人头攒动，特别是金音中高档吉他现场就接到不少市场订单，国产吉他具有这样的工艺品质，实属不易。2009年，金音集团引进先进数控机床设备，产品的保准化和精度得到质的提升，与国际品牌的差距在逐步缩小，在金融危机影响下，金音乐器创立集团化经营模式，乐器商家的采购成本有效降低，客户在金音集团可以获得全线配套采购产品。目前，金音集团每个月出货量达到每个月50个集装箱，产品出口到欧美和日本、韩国市场，外销出口未受影响。陈学孔告诉记者，现在工厂的长单少了，半年和一年期的订单变少了，短期订单增多了，但产品出口的总量并未下滑。
凤灵集团总经理李书说，江苏凤灵集团以创新的产品、多样的展品，彰显了世界提琴第一大厂的风采，有5000多客商慕名到凤灵展位洽谈，并达成多个合作意向。在展会期间，凤灵展出了世界上唯一的1717年安东尼奥•斯特拉迪瓦里小提琴，价值2800万元，上海东方卫视、解放日报、文汇报、晨明晚报等媒体对此还予以了报道。同时，凤灵新品运用微生物处理的小提琴和用毛竹及用ABS等合成材料制作的小提琴以及贝拉乐器反响不错。面对金融危机，凤灵提琴一是多参加国内外的展会，扩大企业知名度；二是在国内各大城市建立代理商机制，可谓双轮齐转。本次乐器盛会，凤灵集团共签订外贸订单近300万美元，比上届增长了22%，取得了丰硕的成果。
江苏江阴金杯安琪乐器有限公司总经理时建明告诉记者，金杯高档演奏手风琴和法式彩色手风琴参展收效不错。彩色手风琴在国内是没有的，深受客人的欢迎。乐器价格便宜，性价比高成为竞争优势。手风琴60%出口，基本没受金融危机影响。今年的展会感觉比去年要好。因为金杯手风琴的新款多，外国客商来了很多，公司明年上半年的订单都已经签完。
创新是民族乐器永恒的主题
“今年外国展商多了一些，其他的与往年没有什么太大的不同。扬州古筝比往年减少。今年1-9月份，上海民乐一厂销售收入增加12.8，尤其古筝增长较快，增长30%多。”上海民乐一厂总经理王国振表示， 民族乐器是传统型的行业，在传承经典、引领时尚方面有很多事情要做，尤其是深厚的民族文化，更是有潜力可挖的。迄今，民乐行业好像比较保守，创新突破的还是不够强，需要我们加倍的努力。当今世界，你墨守陈规是绝对没有出路的。今年，上海民乐一厂在古筝款式、表现形式方面有许多新的突破。有四个人在一台古筝上轮奏、齐奏、合奏的古筝，有七声音阶和五声音阶并存的多弦质古筝。为庆祝新中国成立60周年，由二胡制作大师王根兴师傅制作了60把限量版的二胡。民乐一场还展出了根据白居易的《琵琶行》为主题设计的象牙琵琶，琴轴、琴头等装饰皆为象牙，背板是根据古画线刻的画面。它代表了当今琵琶制作的最高工艺。王国振断言，这种高品位的乐器若干年后，其价值无疑还会提升。
“今年，“韵牌”紫檀古筝、小叶檀二胡、大叶檀的阮、老红木的扬琴、老红木三弦、酸枝木琵琶，还有改良革胡，充分体现了我们的制作水平和企业的综合技术实力。“上海敦煌乐器有限公司常务副总经理吴启明告诉记者，如何把民族乐器的经典传承下来，在新的时期有新的发展和突破。公司提出的口号是：传承经典，超越经典。纵观此次乐器展览，整体的乐器质量都在提高，这可能与我们国家重视文化建设、重视音乐教育有直接的原因。

“乐器要往哪个方向走？
这是需要考虑的问题。乐器的发展局面参差不齐。估计今后的乐器将进入到平稳过渡发展时期，这要经过很长一段时间。民族乐器的普及问题还没有解决，很多农村的孩子都接触不到民族乐器。民族乐器的发展空间还是很大的。”河南中州乐器总经理戴胜民说，所有乐器改革不能离开传统。一旦脱离传统进行改革，不被人认可和接受，无法普及。扬州金韵乐器公司熊立群称，内销市场如果没有新产品，就会饱和，不断有新产品，促进销售，对整个销售起到拉动的作用。目前，既懂传统文化，又对乐器了解的人还是缺乏。创新需要付出很多，有些创新不成功的也很多。今年销售业绩不错，比去年同期增长。金韵乐器的新产品吸引了经销商的目光。
电鼓市场一枝独秀
透过上海乐器展，外商进驻的目的与以往有了本质的不同，原来是拿订单，现在是“抢市场”，产品的采购量少于往年。但具有自主知识产权的高端产品并未减少，低端普及化产品减幅很大。今年，美得理电子主推魔鲨电鼓系列产品，获得的市场收益完全可以抵消传统产品营销带来的影响。美得理电子乐器总经理徐峻认为，从电鼓发展方向看，电鼓很好地解决传统鼓噪音大、扰民等问题，电鼓丰富的音色，内置节奏型更易于消费者自学，是电鼓市场迅速发展一枝独秀现实因素。今年，魔鲨杯电鼓大赛开创了首届全国举办电鼓大赛的先河，使市场对电鼓产品有了更进一步的了解。对于电子乐器产品而言，同类型的产品找出差异化是很困难的事情，现在产品是品质、稳定性和品牌的竞争。近年来，打击乐一直未得到有效的重视，建国60年来，我们才搞了第一届全国性打击乐比赛，可见一斑。市场培育需要投入很大的精力和财力，但美得理愿意做这样长效投资，与其他乐器企业共同合作开发生产。今年，一些小型电鼓企业浮出市场水面，徐俊认为这是不太正常的事情，这种产品的出现，多少有对消费者有不负责任的嫌疑，产品质量如声音滞后和露音问题，将给演奏者带来恶性影响，这种劣质产品的出现将影响消费者对电鼓的印象和认识。美得理现在是世界最大规模的电鼓企业，美得理电鼓是性价比最好的产品，徐俊表示，这种优势在未来依然会得以保持和延伸。

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